# Культура Создания Ценности

## 1. Клиентский сегмент

### Лидер функции создания ценности

- Руководитель уровня C/C-1/C-2, отвечающий за продуктовую, маркетинговую, сейловую или CX-функцию в B2B-компании среднего и крупного размера.
- Размер компании: от 50 человек
- Цикл сделки от 1 месяца
- Чек от 1 млн руб
- Несколько ЛПР со стороны клиента

## 2. Мотивационный конфликт

### Конфликт 1: "Лингвистический": Язык продукта vs. Язык клиента

| Элемент | Содержание |
|---|---|
| Деятельность | Коммуникация ценности продукта клиенту при продаже |
| Общая цель | Больше сделок и масштабирование продаж |
| Образ действия (ОД) | Описывать продукт на своём языке — фичи, функции, видение создателя |
| Новый образ действия (ОД') | Описывать продукт на языке проблемы клиента |
| Барьер | Чувствовать уверенность, контроль и предсказуемость при продаже |
| Драйвер | Клиент должен увидеть ценность в своих координатах, чтобы принять решение о покупке |
| Противоречие (П1П) | Это разные языки, требующие разной глубины понимания клиента. Описание фич не требует понимания логики бизнеса клиента. Демонстрация ценности требует досконального понимания причинно-следственных связей в его деятельности. Перевод между «языком создателя» и «языком клиента» — отдельная работа, которой обычно никто не занимается. |

Формулировка: Описываю продукт на своём языке (фичи, функции, что умеет), потому что так увереннее и проще. Но клиент не покупает, пока не увидит ценность в своих координатах — а для этого нужно говорить о его проблемах, что требует совсем другого понимания.

Установки:
_не заполнено_

### Конфликт 2: "Организационный": Изоляция vs. Интеграция команд

| Элемент | Содержание |
|---|---|
| Деятельность | Организация совместной работы разных подразделений по созданию продукта для рынка |
| Общая цель | повысить количество успешных сделок |
| Образ действия (ОД) | Разделить деятельность между изолированными подразделениями |
| Новый образ действия (ОД') | Объединить людей из разных департаментов в кросс-функциональные автономные группы, отвечающие за продукт целиком |
| Барьер | Иметь возможность контролировать работу каждого отдела отдельно |
| Драйвер | Устранить искажения при передаче результатов и повысить вовлечённость команды в обмен с клиентом |
| Противоречие (П1П) | Они требуют разных механизмов координации. |

Формулировка: Хочу интегрировать команды в сквозной процесс создания продукта, но держу их изолированными, чтобы не терять контроль — потому что когда задача становится групповой, ответственность размывается.

Установки:
_не заполнено_

## 3. Артефакты

### Культура Создания Ценности
- Категория: Трансформационная программа
- Логика создания ценности: Value Shop
- Составляющие: Синхронизированная команда с общим языком и видением, Стратегическая карта в формате ДКЦП (модель, план внедрения), Нарратив(ы) о продукте (задизайненные, если в команде будет дизайнер)
9-недельная программа по пересборке продукта, позиционирования, маркетинга.

## 4. Атрибуты артефакта

Таблица синтеза:

| Артефакт-носитель | Атрибут | Уровень | Ситуация проявления | Реп. системы | Перцептивный опыт | Концептуальный опыт | Связь с конфликтом |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Культура Создания Ценности | Длительность в среднем 8-10 недель | — | — | V | Видит таймлайн или другую структуру данных, и надпись 8-10 недель. | Это достаточно долго, чтобы не быть поверхностным, но достаточно быстро, чтобы не потерять мотивацию. | — |
| Культура Создания Ценности | Структурированная программа | — | Презентовывать в виде расписания | V | Видит программу как структуру: наборы и взаимосвязь учебных модулей. | Понимает, что не просто теория, а продуманная программа с методологией. Чувствует доверие. | — |
| Культура Создания Ценности | Записанный видеоконтент | — | Проще всего показать сэмпл лекции | V, A | Гармоничность и чистота слайдов, аккуратность.
Приятный тембр голоса, минимум запинок, бодрый темп речи, не монотонная подача | Мне нравится спикер, мне понятен материал, озарение, удовольствие от структуры и логичности | — |
| Культура Создания Ценности | Самые важные лекции – вживую | — | — | V, A | Гармоничность и чистота слайдов, аккуратность.
Приятный тембр голоса, минимум запинок, бодрый темп речи, не монотонная подача | Мне нравится спикер, мне понятен материал, озарение, удовольствие от структуры и логичности.

Можно задать вопрос по нашему продукту и получить нашаблонный индивидуальный ответ. | — |
| Культура Создания Ценности | Стартовое интервью с командой и стекхолдерами | — | — | V, A | Видит интервьюера, слышит вопросы, видит схемы, которые рисует интервьюер и читает итоговое ПЗ. | Чувствует, что его задачу пытаются понять глубоко, не будет шаблонных решений и команда глубоко нырнет в продукт. | — |
| Культура Создания Ценности | Диагностическое брифование | — | В сейлзруме – сравнение

Кейс IAS, отзыв членов команды | V, A, K | Видит бриф, читает его, задаёт вопросы команде, слышит их ответы, пишет ответы, видит результат. | Удивление: оказывается, я не понимаю свой продукт! Оказывается моя команда не понимает что мы продаем! Они каждый видят по разному! | — |
| Культура Создания Ценности | Кейсы из отрасли заказчика в лекциях и практических материалах. | — | — | V | Видит примеры и знакомые слова, бренды и термины. | Это про нас, это применимо у нас. | — |
| Культура Создания Ценности | Сертификат | — | Показать сертификат, показать на сайте макет | V, K | Видит именной сертификат с дизайном, тактильно ощущает плотную бумагу. | Не стыдно повесить на стенку, горжусь собой. | — |
| Культура Создания Ценности | Личный кабинет с записями видео, расписанием. | — | Показать личный кабинет | V | Интерфейс приятный, открывается быстро | Заморочились на мелочи, внимание к деталям значит не упустят важное и у нас | — |
| Культура Создания Ценности | Менеджер заботы о команде | — | — | V, A | Видит контакт в мессенджере, видит что отвечает быстро, по делу, легко | О нас заботятся. Приятно общаться. | — |
| Культура Создания Ценности | Авторский фреймворк ДКЦП, визуальные диаграммы фреймворка. | — | Пример разложения на ДКЦП | V | Видит диаграмму дворца со стрелками и критериями, видит визуальный нарратив. | Ощущение порядка, связанности, сходимости, логичности, ясности. | — |
| Культура Создания Ценности | Работа над реальным продуктом | — | Рассказываем на примере кейса IAS | V, A | Видит изменения реальных документов, текстов, видит как команда начинает иначе делать то, что делала всегда | Чувствует прогресс, более глубокую сопричастность и вовлеченность | — |
| Культура Создания Ценности | Верифицируемость результата на модели и на рынке | — | Демонстрация к сожалению возможна только по факту. В начале можно только показать на схземе. | V, A | Видит заполненный шаблон с приложенными критериями сходимости.

Видит записи встреч, где сейлы продают по ДКЦП-проверенному скрипту. Видит и слышит радостных менеджеров, у которых получилось продать | Понимает, что сможет учесть типичные ошибки и по максимуму застраховаться от провала на рынке. | — |
| Культура Создания Ценности | Интервью с клиентами (сами + мастеркласс) | — | — | V, A, K | Видит клиентов, слышит их обратную связь, читает тексты, пишет выводы | Тут сложный букет осознаний: от "мы все это время делали не то" до "ах вот как надо!" | — |
| Культура Создания Ценности | Участие мультифункциональной командой | — | — | V, A, K | Видит своих коллег, много общается с тем, с кем может даже не общался | — | — |
| Культура Создания Ценности | Спикеры – эксперты с личным брендом (Миша, Женя) | — | Слайд/раздел сайта с фото спикера и его регалиями | V, A | Видит человека, видит публикации человека, видит опыт и регалии человека | Это ребята с опытом, им можно верить | — |
| Культура Создания Ценности | Гостевые спикеры (Макс, Алина, Родионов) | — | — | — | Видит человека, видит публикации человека, видит опыт и регалии человека | Это ребята с опытом, им можно верить | — |

## 5. Вклад клиента

- Материальный: 150 000 руб за участника
- Нематериальный: —

## 6. Условия обмена

- Процесс: Команда минимум 5 человек. Возможность разбить платёж на 2 части. / Сроки: — / Гарантии: —

## 7. Атрибуты компании

- Кейс КСЦ: InApStory (подробный)
- Кейс КСЦ: Mango Telecom (короткий)
- Кейс КСЦ: Точка банк (теоретический)
- Проектный опыт: X5 Group, МТС, ВкусВилл, Яндекс, Пик, Додо Пицца, Леруа Мерлен, Магнит, Рольф, Роза Хутор, Контур, Ланит, Русская Медная Компания

## 8. Ценности

1. Взаимопонимание

## 9. Аргументы

- Люди, которые задействованы в создании ценности — продакты, дизайнеры, маркетологи, сейлы — обычно по-разному понимают ценность своего продукта. При этом клиенты понимают её вообще как-то по-своему. Это головная боль их лидеров – людей, которые в конечном счёте отвечают за успешность продаж. _(блоки: Клиентский сегмент + Мотивационный конфликт)_
- Трансформационная программа "Культура Создания Ценности" помогает командам синхронизироваться в понимании ценности, которую они создают для клиента.
Это становится возможным благодаря:
1. Работе кросс-функциональной командой над собственным продуктом
2. Использованию авторского фреймворка ДКЦП, который создан специально для этой задачи – синхронизации языка команд и клиента
3. ДКЦП, в отличие от других фреймворков, позволяет верифицировать Ценностное Предложение еще на этапе модели – то есть заранее понять насколько вероятна сделка, если сконфигурировать её таким образом.
4. В процессе курса команда поговорит с клиентами, поймет их язык и проблему и сможет учесть это в своем продукте

В результате Лидер получит:
1. Стратегическую карту ДКЦП, которая станет основной "точкой истины" для дальнейшего развития
2. Синхронизированную вокруг карты команду, которая умеет говорить на языке ценности и понимать друг друга
3. Нарративы – задизнайненные тексты, которые становятся "точкой истины" для маркетинга и продаж _(блоки: Артефакт + Атрибуты артефакта)_
- Курс КСЦ стоит 150 000 рублей за участника. Командам от 10 человек – специальные цены.

Вот как происходит работа:
1. Этап: адаптация программы. Мы проводим интервью с командой и стейкхолдерами, чтобы собрать их ожидания и проблемы
2. Адаптируем базовую программу под вас: подбираем кейсы, примеры из похожих отраслей и упражнения под команду
3. Работа состоит из самостоятельной работы и встреч. Теоретический материал частично даётся в записи, а практические занятия – в режиме вебинаров
4. Длительность обучения – примерно 8-10 недель.
5. В конце – демо-день, на котором команда показывает то, что создала _(блоки: Артефакт + Вклад клиента + Условия обмена)_
- ОКБ Понедельник – агентство, которая уже 10 лет занимается улучшением взаимодействия людей и компаний. В нашем портфеле 60+ проектов с крупнейшим Российским и международным бизнесом.

Курс КСЦ прошли: Банк Точка, Mango Telecom, InAppstory.

Мы верим, что ценность можно создавать только сообща и только во взаимопонимании. _(блоки: Ценность + Атрибуты компании)_